【编者按】11月22日，第十七届广州车展拉开帷幕。作为全年最后一次大型汽车展会，在车市下行压力增大的背景下，本届车展备受关注。搜狐汽车原创新闻账号[汽车咖啡馆]将对话数十位汽车行业嘉宾，呈现他们对车市的思考。海马汽车有限公司总经理陈高潮接受了搜狐汽车[汽车咖啡馆]的采访，以下是访谈实录：
海马汽车有限公司总经理 陈高潮
汽车咖啡馆：本次广州车展海马汽车带来几款产品？能否简单介绍一下？
陈高潮：首次是在广州车展首次亮相的海马7X，7是七座车，X是互联网特质，为什么这么说呢？这款车的研发过程中，线上线下大量征求用户的意见，颜色、功能、配置、造型都吸收了很多人的意见。基于海马7X这款车，我们跟京东物联共同开发了车家互联系统，把车和家智能连接。海马7X产品定位是二胎七座车，会在2020年二季度上市，产品的差异化特征是第三排大空间、大后备厢。市面上有的车虽然能坐7个人，但是腿得弯起来，行李箱太小，海马7X解决了这样的一个问题，这是产品的第一个亮点。第二个亮点是专注儿童安全，家庭用车特别在乎儿童是否舒适，是否安全，我们开发了很多安全、娱乐的功能和配置。车展带来的第二款产品是刚刚获得2019年度“中国心”十佳发动机的1.6TGDI发动机，第三款是今年上市的海马8S。
汽车咖啡馆：互联网直卖模式前一阵子被舆论发酵特别火，现在经过双十一之后，网上的销量怎么样？
陈高潮：互联网直卖模式探索四个月，目前线上直卖销售比例占了20%，这在以前是不可想象的，以前在线上大家仅仅是推个线索到终端去，而我们实现的是整车销售，包括线上的金融问题、保险问题等都全部打通了，这个比例应该是这个行业第一的。明年线上的比例目标是30%，这是大的方向和趋势，虽然很多人还不理解，还不接受，但任何新生事物都有这样的一个过程。
在今年的双十一大战，我们取得了阶段性的成果，我们在京东平台拿到三个第一，第一个是京东汽车店铺交易额第一名，海马8S则位居京东汽车SUV成交金额第一名，同时成为京东汽车类目热门关键词第一名。这说明消费者开始接受、认可这个模式，四个月的时间有这个成果我觉得是阶段性突破。
汽车咖啡馆：这个是线上全款交易吗？
陈高潮：对。
汽车咖啡馆：那交车的环节呢？
陈高潮：第一是通过线下的服务商，第二客户可以网上订车，我们上门交付，直接送到客户的家里，非常方便。
汽车咖啡馆：因为今年很多车市不是特别好，有一个缓行期，我看他们有预测10%的下滑，不知道你什么样的预期？
陈高潮：明年国家的经济大形势、国家的政策目前还不是特别明确，但是，它一定是跟着大盘走的。2018、2019年下滑是事实，而且来得比较猛，18年是18年来首次下降，今年是第二年的，但是大盘是好的，因为中国经济在发展，消费者的消费需求在逐渐升级，尤其二胎政策放开以后，对于汽车的需求量慢慢的变大。对于海马汽车来说，我们做好我们的市场，服务好我们的客户，找到对我们强动力比较感兴趣的人群就足够了。
汽车咖啡馆：明年的产品是什么？
陈高潮：2020年，我们将推出海马7X以及插混动力，后期将推出新一代海马8S，可变平台电动汽车以及氢能源汽车。我们在十四五会完成传统车向新能源的转型。
汽车咖啡馆：你刚才也提到各种不同的技术路线，那你觉得未来比较主流的新能源技术路线有哪几条或者哪一条？
陈高潮：现在大家比较流行的或者谈得比较多的是纯电动，纯电动有很多优点，但是也有很多问题没有解决。我觉得接下来市场会增长的是混合动力，但混合动力仍然是过渡的，最终会走向氢能源。氢能源是真正的环保，但是这条路会很漫长。
汽车咖啡馆：现在的终端市场来看，我们的自主品牌处在一个比较有挑战性的环境当中，也会出现像价格战或者终端的有些产品渠道不是特别稳定的情况，那你怎么看目前的环境，特别是这个比较持续，可能还会持续一段时间的价格战的？
陈高潮：用户购车的时候喜欢要让价，这慢慢的变成了一个习惯，大家的销售压力都很大，所以价格战难以避免。我认为打价格战，讨价还价是对品牌的巨大伤害，非常不利于品牌的成长。海马是互联网直卖一口价，不管线上线下，我们不需要跟顾客讨价还价。很多顾客也不接受，海马凭什么不还价？为什么？第一，互联网直卖一口价，让我们消费者很透明，不需要过多的担心买贵了，不需要过多的担心吃亏。现在，网上直卖销售比例占20%，大家慢慢在信任这个事，品牌一直走向上之路。当然，这会有很多困难，我们也因此流失了很多的客户，但是我们会坚持，因为这最终保护了消费者的利益、品牌的保值力，这是第一个层面的思考。
第二个谈到经销商的问题，这是个很严峻的话题，我如果没记错的话，2018年全国经销商盈利的50%，而19年10月份，据行业协会统计只有29%，缩减了20%，那2020年会怎么发展呢？我认为不会轻松。海马为什么推互联网直卖呢？要带着经销商转型呢？比如我们做零库存，这样经销商资金占有量少了，财务成本就低了，。我们不提倡层层分销，经销商批发给二级、三级，成本太高了，互联网直卖模式，缩减了中间等待的过程。第三就是我们跟很多平台在合作，比如说天猫、京东等等，我们给经销商推流量、推线索，引流客户，降低他们的成本。
所以，一定要充分考虑缩短整个商品流通的渠道，减少相关成本。第二要多给经销商带来线上的流量，第三帮助经销商降低库存的成本、库存的压力，店面租金的成本，只有这样他们才能走上健康发展之路。我们经过今年这半年的调整，我很高兴的看到，很多经销商能够理解海马的想法，跟海马同步去调整转变。
汽车咖啡馆：主要是库存的下降吗？
陈高潮：多方面，库存是一个大事，第二，我们在推一口价的管理，我们给经销商的不是差价，给的是服务费，给顾客交完车以后，顾客有好的评价后才给服务费用。第三，我们店面硬件方面帮助大家降成本，比如我们经销商开始往人圈走，这是一个变化。第四，线上运营由主机厂来做，经销商没有人工成本的投入，这样成本就降下来了。这是今年的创新，也在摸索。
汽车咖啡馆：在操作层面我有点了解，但是不太明白怎么去管控经销商，使他针对终端消费者也是一口价。
陈高潮：这是一个难题，客户经常说你不让价我就走了，但是我们也一直在跟客户沟通。你首先给客户看的是产品，首先要让客户充分体验到产品，因为海马第一优势是强动力，让顾客体验了他就爱上了。第二让顾客到市场上去比较，我们虽然不让价，但是价格是具备优势的，车型、尺寸、动力、配置一比较之后，自然知道海马的性价比多高，大部分的顾客会明白这一点。
汽车咖啡馆：那我们现在和很多企业在沟通的时候，有的是量级大一点的企业，有的是稍微小一点的企业，大家都会提到这两年环境不太好的时候，活下来很重要，可能海马也会面临这样的问题，所以你觉得对我们来说，我们最主要的是要做什么？比如说在这个期间可能让大家对于品牌的认知也很关键，产品也很关键，可能价格也很关键，你觉得最主要的是什么？
陈高潮：对海马来讲的话，首先我觉得第一我们要苦练内功，我们始终在打造开发我们的动力技术，做技术深耕。因为强动力是海马品牌的差异化的定位，我们的第一款战略产品海马8S已经出来了，其他的在插电式混合动力、深混以及在纯电等方面，海马都在做大量的储备，做好产品。
第二做技术的突破，用户最后认可的是这个，第三我们在做服务等方面的基础工作。我刚才聊的时候已经提到，海马的服务已经变化，可以上门试驾，可以上门送车，可以在网上几分钟把保险搞定等，我们也配备多名专属管家针对一个客户服务，所有的问题，保养问题、维修问题都由专属管家快速解决。
真的，在今天的市场大形势下，活下来比什么都重要，保持健康的现金流，维持我们自己的团队、经销商团队、供应商团队的稳定，这是大基础。这样一个时间段最重要的就是练内功，有定力，不轻易改变自己的方向，当然我们在做其他的创新。产品做得足够好了，技术够先进了，服务够极致了，用户一定会认可你。对海马来讲，不是一定求多少的量，用户达到多少，而是要找到市场上我的用户，我为他们提供什么样的服务，这是最重要的事情。海马会不断推出新的产品、新的技术，创新我们的商业模式，继续保持强劲动力，不断向前，把服务做得更精致、更极致。
