“在解放，各个业务板块的员工都保持着奋斗的状态。不断冲刺、一直奔跑成为解放人的一种习惯，这在解放历史上，是从来就没过的。”
文/《汽车人》李琳
在宏观经济趋冷的背景下，一汽解放却迎来了销量与盈利同步增长的艳阳天。2019年，一汽解放全面突破，重、中、轻型卡车累计销量突破33.5万辆，中重卡已连续三年稳居行业第一。
如果说产品是解放业绩一路飙升的主心骨，那么营销则是这波热销大潮的神助攻。面对未知的市场挑战，解放更进一步，提出新的营销目标：2020年重卡销量突破30万辆。同时，2025年做到中国商用车行业第一，整车销售挑战55万辆，收入挑战1500亿元，利润挑战100亿元；新能源车的市场占有率高于传统车，昂首挺进全球商用车行业第一阵营。
一个运营60多年的老国企，是如何跟上激烈变革的市场节奏？在不断变化的市场中，它如何抓住客户的真实诉求？面对激烈的市场之间的竞争，是什么赋予了它在2020年冲击30万辆营销目标的勇气？
对于这些疑问，一汽解放总经理助理、一汽解放销售公司总经理王志才胸有成竹，他向《汽车人》表示：“成为第一，是解放的习惯。为了实现全方位第一，解放内部正在不断变革。刀刃向内，练好内功，是解放发展的长久之道。”
关注细分市场，打造差异化营销
在中国商用车市场，政策趋势、经济形势和市场需求，都会对商用车企业的发展产生深远影响。想要抢占更多的市场占有率，就必须拥有精准的市场洞察力。为了更好地满足市场需求，解放一直把营销一线的呼声作为整个研发、制造、质量、采购改进的方向和动力。依托自主的研发体系和强大的研发基地，解放通过对华为战略方法论的学习和实践，建立了对自己最合适的全新市场洞察体系。
“只有我们捕捉到每一个细分市场的变化和机会，做好应对方案，这样我们才能谋划在先。”王志才说。
为赢得用户信赖，解放抽调了大量专家深入到22个区域和细分市场，针对客户的痛点、关注点及价值百科点打造爆款产品。根据我国不同地区不同特点的环境条件，解放推出了北方款、南方款、四季款、高原款等系列新产品，全面满足细分市场个性化需求。
2019年9月，一汽解放新J6牵引车2.0全系上市，针对适应物流行业高效、高可靠的发展的新趋势，解放不断对产品做多技术升级，推出了领航版、质惠版两款车型。其中前者实现了国内首创三大总成10万公里长保用周期，后者则满足了资源运输市场对经济性、轻量化的需求。
在因地制宜、根据细分市场的用户特点布局产品的同时，解放也在苦练内功，持续做好产品的导入，巩固牵引车和载货车两大优势领域。同时持续改善弱项，加速突破自卸、专用、西部、海外等市场领域。
2019年，政府加码基建、超限超载治理、国六升级等市场法规的改变，刺激了商用车的需求。在新的一年里，这三方面动力依然存在，这一领域是解放产品的优势领域，也是2020年解放布局的重点。2020年解放计划实现牵引车销量17万辆、载货车销量7.5万辆、卸车销量3.5万辆、专用车目销量2万辆。以针对性的产品组合击破潜力市场，巩固领先优势的同时，解放意在抢占更大市场占有率。
在短板突破上，解放将重点聚焦快递快运、危化品、冷链三个细分市场，计划打造5家百辆级的J7物流公司、4个千辆级的区域市场，以实现解放J7的销量倍增。“针对海外市场，解放成立了商用车海外事业部，从组织架构、资源上进行高效匹配，实现便捷快速落地。”
在2020年一汽解放商务年会上，解放发布了2020中重卡30万辆的销售目标。面对新的销量目标，王志才认为：“要想现目标突破自己，一汽解放必须‘巩固优势、击破短板、修炼内功’，全面迎战商用车行业需求结构和复杂多变的竞争态势。”
精耕渠道，向数字化营销转型
在产品线不断完善的同时，一汽解放在渠道建设方面的改革也更加贴近市场趋势。“新四化”浪潮引领汽车行业进入到新一轮变革，一汽解放的营销方式也顺应着这一趋势逐渐向数字化转型。
商用车是生产资料，对于商用车企业来说，以用户为中心，就是为用户创造更多价值百科。“对于较为重要或级别比较高的客户，我们就会通过从线上到线下整个一条链路的方式和他进行互动和连接，精准地定位到这个客户。按照每个客户的行为习惯以及喜爱车型，我们打造了一个‘千人千面’的营销模式。”
在数字化营销的过程中，最重要的就是打通和客户之间直接的联系。所以在渠道建设方面，一汽解放在要求经销商做店销、行销、展销、渠道销售的同时，更需要去链接终端客户，维护终端客户，培养“客户为王”的意识。
2020年，解放将加速推进线上数字营销业务，拓展渠道并强化渠道功能。这一关键在于完善线上营销标准化流程，通过多轮线上、线下培训，为渠道持续赋能。
车联网是实现数字化营销的重要平台，为此，解放打造了集客户体验、渠道管理、卡车生态于一体的车联网平台。在车联网运营生态建设上，解放将推动长春、青岛两大基地平台融合，用户只需下载一个“解放行APP”，即可体验所有功能。通过推进行车记录仪、ETC、货源、流量四大后市场增值包，以互联网作为丰富的产品卖点，为用户更好的提供安全、经济、高效三大功能导向，进一步为后市场渠道赋能。
在客户关系管理方面，解放将以客户全生命周期为核心，持续优化客户关系，建立标准化客户流程。解放旗下建立了“鹰雄会”会员体系，其全国理事会已在全国建立了27个区域分会，吸纳到近40万解放卡友归航，2020年，这一会员目标量要达成55万。
此外，2020年，解放还将通过实施服务过程数字化以及备品保障，加强客户服务体验，健全服务体系，建立完善的“UNI-S”全场景体验平台。通过解放行APP，实现服务过程可视、可管、可控；通过创新开发在线工程师远程诊断及监控功能，实施主动干预，在线给予解决方案；通过精准考核、过程干预，提高服务时限完成率。
为了更好地为2020年市场服务，一汽解放提出九大机制赋能，以增强终端把控，提升体系能力。九大赋能的提出，也正是一汽解放修炼内功的真实写照。2020年，一汽解放将围绕客户行为、市场趋势等维度开展洞察，依托数字化营销体系建设，探索营销数字化转型，并且从后市场入手，通过创新融资模式、开辟业务新渠道、提升保险价值百科等策略，为用户增值。
做更有追求的解放人
“在解放，各个业务板块的员工都保持着奋斗的状态。不断冲刺、一直奔跑成为解放人的一种习惯，这在解放历史上，是从来就没过的。”
2017年，一汽解放推出高质量营销；2018年，这种高质量发展方式由营销领域推行至解放各个业务板块。从研发到生产再到销售全业务链，解放人充满了激情与斗志。这种迎接挑战的激情从2018年延续至今，成为一汽解放发展的动力。
“在徐留平董事长的带领下，解放真正实现了权责对等。管理者对团队充分授权，每一位员工都为自己制定了合理的目标，对自己的结果负责，整个团队因此充满活力。”在变革的力量下，解放的组织结构在不断优化，业务板块充分激活。
未来这种以客户为中心、以目标为导向、以满意为标准、以创新为驱动的营销理念仍将是解放的重点。王志才表示：“2020年，解放还将围绕优势、短板、机遇市场，实施‘232’策略，确保‘中重卡销量目标30万辆’的年度营销目标达成；围绕厂商全业务链，实施九大赋能计划，加速体系能力提升。”
回顾过去一年多时间，让王志才最感满意的不仅是增长的销售数字和市占率，更在于凝聚了人心，提振了士气，将销售公司打造成一支有战斗力、有凝聚力、有爆发力的队伍。有了这支队伍，一汽解放在2020年里仍将勇往向前。（文/《汽车人》李琳）【版权声明】本文系《汽车人》独家原创稿件，版权为《汽车人》所有。
